Я очень люблю digital-сферу за то, что есть возможность всё оцифровать и делать выводы на основе цифр, а не на основе ощущений. И вот, чтобы решить проблему с неэффективной/нерабочей рекламой изначально нужно выявить эту проблему. Ответ на вопрос, что нужно делать — анализировать!
Что делать, если реклама не приносит результат
Сначала анализ, потом выводы#
Этот процесс очень глубокий и многогранный. А если ещё посмотреть на количество различных метрик и их названия, то можно запросто растеряться. Тонкостей очень много, и в одном посте я о всех не смогу поведать, расскажу про общую логику превращения рекламного бюджета в прибыль и про показатели, на которые стоит смотреть в первую очередь. А как на них посмотреть и сделать правильный вывод расскажу в следующих постах.
CPL, CAC, ROMI, CTR, CPC, CR, CPA, ROAS, CPO, NPS, LTV, CPF, ER
Да тут нужен целый словарь...
Три этапа: трафик, лид, продажа#
Задача рекламы приумножить каждый вложенный рубль. От этого и будем отталкиваться и выделим 3 основные воронки.
Трафик#
Общая логика данного этапа привлечь человека на посадочную страницу — нужны сочные офферы и цепляющие креативы. Не менее важен посыл, попадание в боли ЦА и соответствие рыночным условиям.
Следим, чтобы стоимость клика не улетала в космос относительно конкурентов, а кликабельность была в рамках нормы для формата объявления.
- CPC (Cost Per Click) — стоимость клика.
- CTR% (Click Through Rate) — соотношение кликов к показам.
Лид#
На данном этапе нужно сделать так, чтобы пользователь оставил свои контактные данные. И тут ещё больше переменных, которые влияют на количество лидов. Начиная от некачественного трафика до неэффективной посадочной страницы.
В среднем конверсионность лендинга 1-5%, но это ооочень средние показатели. Если отказы больше 40%-60%, то стоит углубиться в трафик, возможно, его качество оставляет желать лучшего или смысл посадочной страницы не соответствует рекламным объявлениям. Количество квал. лидов должно быть от 30% до 70%, что говорит о том, что вы приводите тех, кто потенциально принесет деньги.
- CR% (Conversion Rate) — коэффициент конверсии (клики к конверсиям)
- Отказы% — процент посетителей, которые покинули сайт сразу после входа (менее 15-и секунд).
- MQL (Marketing Qualified Lead) — квалифицированный лид.
Продажа#
Финальный и очень непростой этап, теперь нужно, чтобы квалифицированный лид принес конкретную прибыль.
Тут важно, чтобы стоимость привлечения клиента была рентабельна и не съедала всю потенциальную прибыль. А процент закрытия сделок покажет эффективность отдела продаж.
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового клиента.
- Close Rate% — процент лидов, которые совершили покупку.
Зачем это считать#
Это только малая часть всех возможных показателей в маркетинге, но если научиться правильно анализировать данные метрики, то управлять рекламой и превращать рекламный бюджет в реальную прибыль будет в разы проще!
